[태양SNS그룹] [실전마케팅] 소매업과 도매업(도소매업) 마케팅에 대해

 

[태양SNS그룹] [실전마케팅]

소매업과 도매업 마케팅

 

이번 포스팅에서는 대표적인 상업 유형인 소매업과 도매업 에서의 실전 마케팅에 대해 소개할까합니다.

 

전세계 어느 곳에서나 대부분의 상품은 지난 수천 년 간 시장과 행상에 의해 판매되어왔죠.  그리고 아직도 많은 국가의 시장이 소매거래 중심으로 기능을 유지하고 있습니다. 대표적 유형인 연쇄점은 오랜 옛날부터 여러 나라에서 원형을 찾아볼 수 있지만 현재와 같은 형태가 시작된 것은 1859년 뉴욕에서 설립된 그레이트애틀랜틱앤드퍼시픽차회사(Great Atlantic & Pacific Tea Company/A & P)에서 이뤄진 것으로 알려져 있습니다.

 

현대적 백화점의 원형은 17세기 일본에서 찾아볼 수 있는데요. 서양에서는 1860년경 파리에 처음으로 등장했으며 뒤이어 미국에서, 제1차 세계대전 무렵에는 세계 각국 대도시에 많은 백화점들이 영업을 하고 있었답니다. 그러나 소매상의 대부분을 차지하는 것은 여전히 소규모 개인 점포로서 전체 판매량의 60％를 담당하고 있었던 반면 공산주의 국가에서는 대부분의 소매점들이 국영이라는 점도 충분히 참고할 만합니다.

 

 

 

먼저 연쇄점과 슈퍼마켓에 대해 알아보겠습니다.

 

연쇄점은 유리한 구매조건, 전문적인 구매담당자의 활용, 운영비의 절감, 낮은 재고율, 특정 상품에 대한 가격인하, 단일지역 상점에 대한 선전강화, 새로운 판매기법의 적용 등 여러 가지 이점을 가지고 있습니다. 반면에 낮은 의욕, 창조성의 결여, 봉사정신의 약화, 대중의 반감 등과 같은 문제점도 지니고 있다는 점도 주된 특징으로 볼수 있는데요. 공산주의 국가에서는 소매거래의 거의 전부가 연쇄점을 통해 이루어지고 있습니다.

일용잡화를 취급하며 셀프서비스로 운영되는 슈퍼마켓은 반드시 연쇄점 형태에 속하지는 않으나, 미국·영국·프랑스 등 고도산업국가에서는 슈퍼마켓의 90％ 가량이 연쇄점으로 되어 있습니다. 슈퍼마켓은 1930년대 미국에서 마이클 쿨린이 처음 시작했으며 제2차 세계대전 후 20년간 급속하게 성장하여 성장률이 최고치에 달했다고 합니다.

다른 나라에서는 그보다 약간 늦게 비슷한 현상이 나타났는데요. 슈퍼마켓들은 광고·상품구매·배달 등의 여러 활동을 공동으로 수행함으로써 점차 확장되는 거대 연쇄점과 경쟁하며 성장했다는 점도 특기할만한 사항인듯 싶습니다. 도매상의 후원을 받아 자발적으로 형성된 소매상 체인은 많은 국가에 있으며, 서유럽의 경우 상품의 종류, 상점의 상호·규정이 동일하다는 특징을 보입니다.

 

 

그 다음으로 백화점과 할인점에 대해 살펴봅시다.

백화점은 다양한 종류의 물건을 판매하는 대형 소매점을 말합니다.

백화점이 소매에서 차지하는 비율은 5~8％가 고작이긴 합니다만 도시에서는 많은 고객을 끌어들이고 있다는 특징을 보입니다. 백화점은 고객유치를 위해 무료로 여러 가지 행사나 오락을 제공하기도 하죠. 대규모 백화점들은 연쇄점 조직을 형성하기도 하는데 이를 위해 때로는 다른 기업을 합병하기도 합니다. 또한 이들은 국내뿐만 아니라 국외에서도 지점을 개설하기도 하는데요. 상품을 정가보다 싸게 판매하는 할인점은 제2차 세계대전 이후 미국의 상점들로부터 시작된 바있습니다.

이들은 서비스를 최소화하거나 상점 임대료를 절감하여 가격을 낮추는 방법을 쓰곤 합니다. 처음에는 가전제품과 같은 내구성 소비재에 대해서 적용하다가 후에 그 범위를 확대해갔죠. 이런 상점들 중에는 특별한 자격을 갖춘 고객에게만 판매를 하는 곳도 있는데요. 할인상점은 소비재 공급이 풍부한 나라들에서는 성공을 거두었지만 일부 국가에서는 정부, 노조, 소매상 단체 등의 압력으로 크게 활성화되지 못한 것이 사실입니다.

 

 

소비조합에 대해서도 알아봅시다.

소비조합은 소비자들이 상호 이익증진을 위해 소유권을 가지고 경영해가는 소매점인데, 1844년 설립된 영국의 로치데일 소비조합을 그 효시라 보고있습니다.

이 소비조합들은 회원등록의 자율성, 1인1표제, 제한된 고객 서비스, 이윤의 공정분배 등을 원칙으로 운영되었는데요. 소비조합은 주로 서유럽 및 북유럽 지역에서 번창했죠. 공산주의 국가에도 나름대로의 소비조합이 있지만 대개 국가의 유통체제 속에 포함되어 있는게 사실입니다.

 

 

무점포 소매업도 많이들 행해지고 있습니다.

주문판매, 방문판매, 자동판매기에 의한 판매 등은 점포와 무관하게 소매가 이루어지는 형태로 살펴볼 수 있는데요.

주문판매는 처음에는 전적으로 카탈로그를 이용한 우편주문을 통해 이루어졌으나 근래에는 점포를 마련해놓고 팔기도 하며 전화를 이용하기도 합니다. (대표적으로 통신판매가 있지요). 대형백화점이 광고를 본 소비자의 주문을 전화로 받아 판매하는 것도 주문판매의 한 유형이랍니다. 방문판매는 판매자가 고객이 어디 있든지 방문하여 판매하는 방식으로 볼 수 있습니다.

주로 판매원이 집집마다 찾아다니며 소비자를 설득해서 판매하며, 클럽을 통하거나 소개를 받아 판매하는 경우도 있죠. 자동판매기는 다른 종류의 사업장 내에 설치되는 것이 보통인데 제조·설치·운영에 비용이 많이 들어 널리 확산되지는 않았다는 특징을 보입니다.

이외에도 네트워크 마케팅이라는, 일종의 무점포 소매 개념이 세계적으로 보급되고 있는데, 암웨이와 같은 네트워크 마케팅 회사들은 그들의 판매대리인들에게 판매에 대해서 뿐 아니라 다른 사람을 영입하여 판매대리인으로 육성하는 데 대해서도 보상제도를 운영하고 있는 특징을 가지고 있습니다.

 

 

마지막으로 도매업 마케팅에 대해 언급해보려 합니다.

도매업 마케팅이란 다른 업자에게 대량의 상품을 소매보다 싼 값에 판매하는 행위를 말합니다.

도매업자는 1개 이상의 도매점포를 운영하는 독립된 상인이며, 도매상은 완전 서비스 형태와 한정 서비스 형태 2가지로 분류할 수 있습니다.

완전 서비스 형태의 업자들은 고객에게 창고 운영, 신용 공급, 판매원 고용 등 여러 가지 편의를 제공해주는데요. 이들은 다시 여러 가지 상품을 종합적으로 취급하는 일반도매상과 특정 상품만을 대량으로 취급하는 전문도매상으로 분류될 수 있습니다. 서비스 경비를 절감하기 위해 생겨난 형태가 한정 서비스 도매상이라 볼 수 있는데 현금주의 판매상이나 즉석 도매상은 모두 이러한 유형에 속한다고 볼수 있죠.

저개발국가에서는 도매상이 유통을 지배하는 사례가 많으며, 부동산·사채·운수 등에까지 손을 대고 있는 특징을 보입니다. 그러나 고도산업국가에서도 도매상들은 많은 소규모 소매상들을 상대로 중요한 역할을 하고 있으며, 공산권에서도 도매상의 역할은 거의 같지만 당국의 감독하에 운영되고 있답니다.

중개인은 상품을 직접 소유하지 않는 형태의 상인인데 중개인, 생산자 대리인, 판매 대리인과 같은 종류가 있습니다. 이들은 모두 수수료를 받고 판매를 대행해주는 형식을 취하는데요. 중개인은 단기계약에 의해 몇몇 회사의 상품을 취급합니다. 생산자 대리점은 지속적으로 한 회사의 제품 중 일부 품목을 거래하는데 판매 대리점은 한 회사의 제품을 모두 판매하며 가격 결정에서 상당한 재량권을 가진다는 점이 특징이라 할 수 있겠습니다.

 

 

이번 포스팅에서는 소매업과 도매업의 마케팅 특징에 대해 알아보았는데요.

전세계 어느 곳에서나 도소매업의 형식으로 장사가 이뤄지고 있으며 우리나라도 예외가 아니죠. 각 나라별로 약간씩 다른 특징을 보입니다만 큰 틀에서는 대동소이합니다.

 

모쪼록 잘 참고 하셨길 바라며, 다음 실전마케팅 포스팅도 기대해주시길 바랍니다. 태양SNS그룹 나웅민 대표 포스팅 이었습니다.

 

감사합니다.